Comment faire une étude de marché ?

Dernière mise à jour le 25 septembre 2024

L’objectif de l’étude de marché est : 1. Valider le potentiel commercial de son projet 2. Définir son positionnement et ses avantages concurrentiels. 

1. À quoi sert l’étude de marché en création d’entreprise

En création d’entreprise, faire son étude de marché a pour objectif de valider le potentiel de son projet puis de bâtir une stratégie commerciale pertinente. L’étude de marché est la première étape entrepreneuriale et la première partie du business plan. 

2. Comment faire son étude de marché pour un entrepreneur

1. Définir un objectif 
2. Connaître l’état du secteur
3. Connaître l’évolution de la demande
4. Connaître la réglementation 
5. Connaître les technologies
6. Connaître les leaders 
7. Connaître les barrières à l’entrée 
8. Choisir un territoire d’implantation
9. Analyser l’offre et la demande 
10. Valider le projet

Étape 1 : L’objectif de l’étude

Une étude de marché peut être vaste et englober une grande quantité d’informations. Pour vous orienter vers les bonnes données et obtenir une synthèse pertinente, veillez à garder en tête l’objectif de l’étude de marché pour un entrepreneur, à savoir : 

• Valider la présence d’une demande suffisante sur le marché visé ; valider la possibilité concrète de monter le projet de création d’entreprise 
• Monter une offre qui correspond aux attentes du marché  

Finalement, les informations collectées dans l’étude de marché seront pragmatiques. Elles serviront vos actions sur le terrain. 

Étapes 2 à 7 : Connaître les données macroéconomiques 

État de santé du secteur, réglementation, barrières à l’entrée… Les informations macroéconomiques sont pertinentes pour une bonne connaissance de son marché : 

• Connaître le niveau d’attractivité du secteur ; connaître son état de santé : développement, croissance forte, maturité, saturation ou guerre des prix 
• Connaître la demande : évolution du niveau de la consommation, typologie de la cible avec panier moyen, habitudes de consommation, attentes et freins à l’achat…
• Connaître la réglementation : diplômes, autorisations à obtenir, évolution dans les années à venir
• Connaître les barrières à l’entrée : barrière financière, réglementaire, technologique… 
• Connaître les technologies utilisées par les concurrents, les innovations en cours et à venir, les technologies dans lesquelles il faudra investir pour rester compétitif 
• Connaître les leaders du secteur : comprendre leur positionnement, leur stratégie, leurs facteurs clés de succès

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Étapes 8 & 9 : analyser l’offre et la demande – données microéconomiques

Après avoir dressé ce panorama du secteur d’activité, il s’agit de : 

• Définir un territoire d’implantation ou rayonnement de vente (zone de chalandise) : marché local, régional, national, à l’export, rayonnement uniquement Web… 
• Analyser l’offre et la demande sur ce territoire 

Comment réaliser une analyse de l’offre et de la demande

L’analyse de l’offre et de la demande sur votre territoire d’implantation est une véritable enquête terrain, durant laquelle vous allez :

• Vous rapprocher de votre future clientèle 
• En apprendre un maximum sur vos concurrents

L’objectif est de : 

• Connaître la demande : la cible étudiée dans le volet macroéconomique est-elle présente sur le territoire d’implantation ? Quelles sont ses spécificités ? Où consomme-t-elle ? 
• Connaître les concurrents directs et indirects* : positionnement, avantages concurrentiels, produits ou services vendus, prix, stratégie de communication, stratégie de distribution, niveau de réussite
• Valider que le marché n’est pas saturé sur le territoire visé

 

Les concurrents directs sont les concurrents qui proposent la même offre que vous. Les concurrents indirects sont ceux qui répondent au même besoin, mais d’une manière différente (exemple : le train et l’avion sont des concurrents indirects). 

 

Vous pouvez soumettre un questionnaire à vos clients potentiels. Vous pouvez vous rendre chez vos principaux concurrents, demander des devis, analyser leur notoriété. N’hésitez pas à créer un tableau pour collecter toutes les données de manière organisée.

Par exemple dans une ville sur le secteur d’activité de la restauration sur place :

	Concurrent 1	Concurrent 2
Nom et forme juridique	Restaurant de la plage – SARL	Le restau des copains – SARL
Adresse et site Internet	1 chemin de la plage	25 rue du centre
Positionnement	Haut de gamme	Bon rapport qualité-prix, moyen de gamme
Avantages concurrentiels	Produits d’excellence, 1 menu unique par jour, vue sur mer	Ambiance bistrot, chaleureux
Cible visée	Couples CSP++ / retraités ++	Familles, amis CSP + plutôt 35 à 65 ans
Les plats de référence	…	…
Prix moyens	…	…
Stratégie de communication : image de marque, supports utilisés	…	…
Chiffre d’affaires annuel / niveau de réussite	…	…

 

Vous trouvez des données chiffrées sur vos concurrents en vous rendant sur le site Infogreffe.fr

Étape 10 : Valider le projet entrepreneurial

Toutes les informations collectées dans l’étude de marché vont aider à : 

• Valider l’opportunité d’entreprendre sur le secteur visé
• Valider l’opportunité de créer l’entreprise sur le territoire visé
• Définir un positionnement 
• Construire une offre avec des avantages concurrentiels inédits

3. FAQ Étude de marché

Quand faire son étude de marché ? 

Nous recommandons de faire l’étude de marché avant d’entamer toute démarche concrète de création d’entreprise. 

Quels outils pour faire son étude de marché – où trouver les informations

Les ressources usuellement utilisées par les porteurs de projet pour faire leur étude de marché sont : 

• Les médias sectoriels 
• Les études de marché des cabinets d’étude : de nombreuses études EUROSTAF et XERFI sont accessibles gratuitement au Pôle Prisme de la BNF.
• L’outil IDC permet d’obtenir le budget des consommateurs par zone géographique, pour plusieurs typologies de produits/services.
• La Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) et la Chambre des Métiers et de l’Artisanat (CMA), des interlocuteurs clés pour le créateur d’entreprise
• L’enquête terrain et les interviews directes avec la cible

Peut-on faire son étude de marché soi-même ? 

Il est recommandé de faire son étude de marché soi-même en tant que porteur de projet entrepreneurial. En effet, l’étude de marché permet de connaître les subtilités de son secteur d’activité, de ses clients et de ses concurrents, d’anticiper les évolutions du marché. Ces connaissances sont essentielles pour prendre des décisions éclairées en tant que dirigeant. 

Qui peut aider à faire une étude de marché

Un conseiller spécialisé dans l’aide à la création d’entreprise, un conseiller en pépinière d’entreprise et un expert-comptable pourront vous aiguiller dans vos réflexions. 

Pour déléguer les recherches ou la réalisation des questionnaires, vous pouvez faire appel à une junior entreprise. Il s’agit d’une association rattachée à une école de commerce, dont l’objectif est de favoriser l’employabilité en envoyant les étudiants réaliser des services pour les entreprises et créateurs d’entreprises. Les prestations sont payantes, mais elles sont inférieures aux prix proposés par les cabinets d’études. 

L’étude de marché, et après ?

Outre la validation du potentiel du projet, l’objectif de l’étude de marché est de bâtir une stratégie commerciale en accord avec ses conclusions d’étude. En détail : 

• Quel positionnement 
• Quels avantages concurrentiels mettre en avant 
• Quels produits/services et quels prix
• Quelle stratégie de communication (image de marque, arguments commerciaux, supports utilisés)
• Quelle stratégie de distribution (local commercial, e-commerce, boutique éphémère…)

Une fois la stratégie commerciale formalisée, vous pourrez la budgéter en réalisant une étude de faisabilité financière, à savoir un plan de financement répertoriant :

• Les investissements nécessaires à la mise en place de cette stratégie commerciale
• Les ressources, financements et aides à mobiliser

Après l’étude de faisabilité vient l’étude de rentabilité : un prévisionnel financier comprenant un compte de résultat prévisionnel, le calcul du seuil de rentabilité, le compte de trésorerie prévisionnel avec le calcul du besoin en fonds de roulement. 

Après les prévisions financières viennent le choix du statut juridique, l’étude du régime social et fiscal, la recherche de financements et enfin, l’immatriculation effective de l’entreprise au centre de formalité des entreprises (CFE). 

Toutes ces étapes de la création d’entreprise sont formalisées dans le document appelé business plan. 

Qu’est-ce qu’une étude de marché itérative ? 

Les start-ups des nouvelles technologies ont remis en question les méthodes traditionnelles d’étude de marché, jugées trop longues à aboutir. Désireuses d’aller toujours plus vite sur des marchés en mouvement constant, elles ont développé l’étude de marché dite « itérative ». Cette nouvelle méthode consiste à soumettre un produit/service simplifié à sa clientèle, dès le démarrage du projet, en vue d’obtenir des retours concrets. Cette démarche « terrain » permet de construire une offre au fur et à mesure des retours, en opérant des modifications techniques et stratégiques le cas échéant. Elle impose une réflexion en même temps que l’action alors même que l’étude de marché traditionnelle pousse à la réflexion en amont du passage à l’action. 

Le mode itératif plonge le porteur de projet directement sur son marché, en interaction avec ses clients et ses concurrents. Il vend son offre avant même de l’avoir finalisée. L’étude de marché itérative nécessite d’avoir un produit / service commercialement abouti et sans bug, même si celui-ci ne dispose pas de toutes les fonctionnalités. Ce mode entrepreneurial est réalisable dans l’univers start-up, mais difficile dans des secteurs traditionnels. 

Une fois votre étude de marché réalisée, n’hésitez pas à passer par l’un de nos cabinets comptables membres du réseau Numbr afin de valider la faisabilité de votre projet. Nous vous accompagnerons dans chaque étape de la création de votre société.