Connaître la performance et l’évolution de son entreprise est la préoccupation prioritaire de tout dirigeant. Néanmoins  certains indicateurs peuvent paraître flous aux premiers abords. Cet article vous permettra de comprendre les données indiquées par votre bilan ou par votre comptable afin de prendre les meilleures décisions pour votre entreprise ! 

Les indicateurs comptables : Comment interpréter son bilan comptable ?

Les Solde Intermédiaire de Gestion (SIG)

Les SIG sont majoritairement présents dans la plaquette comptable, transmise par votre cabinet au moment de la finalisation de votre bilan de clôture. Les indicateurs présents peuvent vous donner une idée précise de la performance de votre entreprise.

 

  • L’évolution du chiffres d’Affaires et la production de l’exercice

La croissance du chiffre d’affaires est un élément essentiel pour votre entreprise. Il convient également de comparer cette croissance avec les entreprises concurrentes dans votre milieu d’activité.

Le calcul est le suivant : 

[(Chiffre d’affaires de l’année N – Chiffre d’affaires de l’année N-1) / Chiffre d’affaires de l’année N-1 ] x 100

Par exemple, une entreprise ayant un chiffre d’affaires de 100 000 € HT en N-1 et de 150 000 € HT en N aura la croissance suivante : 

[(150 000 – 100 000) / 100 000 ] x 100 = 50 % d’évolution.

La production de l’exercice quant à lui, se calcule par la production vendue (votre chiffre d’affaires) + la production stockée (si applicable) + la production immobilisée (si applicable).

 

  • La marge globale ou marge commerciale 

 

La marge commerciale permet de calculer la capacité de votre entreprise à dégager des profits. Cette marge se calcule en imputant le coût des marchandises achetées sur la vente des marchandises.

Pour les entreprises effectuant de la vente de produits finis, il convient d’imputer le coût des matières premières, de la variation du stock.

Il en va de même pour les entreprises réalisant de la vente de prestations de services ; la marge est calculée par le prix de vente des prestations moins le coût de réalisation des prestations réalisées.

Dans le cadre d’une entreprise réalisant des activités multiples, il convient de calculer une marge commerciale par activités. En effet, imputer des coûts d’achats de matières à la vente de prestations de services fausserait le calcul de la marge commerciale.

 

Par exemple :

Une entreprise achetant pour 100 000 € HT de marchandises et les revendant intégralement pour 180 000 € HT aurait le taux de marge commercial suivant : 

(180 000€ – 100 000€) / 180 000€ = 0.4444 soit 44,44% de taux de marge.

Les ratios du commerce par activité sont régulièrement relevés par l’INSEE, vous pouvez y accéder par ce lien.

La valeur ajoutée (VA)

La valeur ajoutée indique la création de richesse de votre entreprise. Elle est calculée par la différence entre la marge commerciale et la valeur des charges utilisées dans le processus de production en provenance des tiers ( les charges externes : salaires, taxes, coûts des ventes… )

 

La valeur ajoutée pourrait donc être utilisée par l’entreprise afin de financer elle-même ses futurs projets.

L’Excédent Brut d’Exploitation (EBE) 

L’excédent brut d’exploitation présente la capacité de votre entreprise à générer de la trésorerie du seul fait de votre exploitation. Il permet donc de mesurer la performance de vos outils de production.

Ce dernier se calcule en diminuant la Valeur ajoutée de votre entreprise des impôts, taxes et versements assimilés dû à l’État ainsi que des charges de personnel.

Si vous bénéficiez de subventions d’exploitations, celles-ci seront à intégrer dans le calcul de votre EBE (en les additionnant au résultat).

Par exemple : 

Une entreprise dégageant une valeur ajoutée de 150 000€, et devant payer 30 000€ d’impôts et taxes ainsi que 90 000€ de charges de personnel aura l’EBE suivant : 

 

150 000€ – 30 000€ – 90 000€ = 30 000€

Le résultat d’exploitation 

 

Le résultat d’exploitation est un indicateur calculant la différence entre vos produits d’exploitations et vos charges d’exploitation avant déduction de toutes taxes ou intérêts.

Lorsque celui-ci est positif, l’entreprise est en bénéfice d’exploitation. A contrario, si celui-ci est négatif, alors l’entreprise est en perte d’exploitation.

 

Ce résultat servira à : 

  • S’acquitter de l’impôts sur les bénéfices (IS)
  • Rémunérer vos associés (via des dividendes)
  • Financer vos investissements futurs
  • Rémunérer les organismes de prêts 

 

La différence entre le résultat d’exploitation et l’EBE est la prise en compte des amortissements, des dépréciations et des provisions (qui ne génère pas de flux de trésorerie). Ainsi, le résultat d’exploitation est centré sur l’exploitation courante de votre entreprise.

 

Il se calcule donc ainsi : Excédent Brut d’Exploitation (EBE) + Reprise sur provision + Autres produits d’exploitations – Dotations aux amortissements et provisions – Autres charges d’exploitation.

Le résultat financier

 

Le résultat financier permet de mesurer l’impact de la politique financière menée par l’entreprise. Celui-ci est calculé par la différence entre les produits financiers (revenus des titres de participations, des gains de changes, de cessions des valeurs mobilières de placements…) et les charges financières (charges d’intérêts liées aux emprunts, intérêts bancaires, perte de change…)

Le résultat courant avant impôt

 

Le résultat courant avant impôts présente le résultat d’exploitation en prenant en compte le résultat financier. 

Le calcul sera donc votre Résultat d’exploitation +/- votre résultat financier.

Ce résultat permet notamment d’analyser la rentabilité économique de votre entreprise.

 

Le résultat de l’exercice

Le résultat de l’exercice présente le résultat net, après imputation de l’impôt sur les sociétés et de la participation des salaires. Il reflète donc le bénéfice ou la perte de votre entreprise.

Celui-ci est calculé à chaque clôture d’exercice comptable.

Ce résultat sera affecté sur l’exercice suivant via la décision prise lors de l’Assemblée Générale Ordinaire. Ce résultat peut donc être soit : 

  • Mis en réserve (réserve légale obligatoire ou Autres réserves)
  • Distribué sous formes de dividendes

 

Le calcul du résultat net de l’exercice est le suivant : 

 

Résultat d’exploitation

+/-

Résultat financier

+/-

Résultat exceptionnel

=

Résultat courant avant impôt

Impôts

Résultat net

 

Les Comptes Annuels

 

Les comptes annuels doivent être établis à chaque clôture d’exercice comptable pour les personnes physiques ou morales ayant la qualité de commerçants.

Ces derniers doivent être approuvés lors de l’Assemblée Générales des associés et des actionnaires qui doit être tenue dans les 6 mois suivant la clôture de l’exercice comptable.

Une fois ces comptes approuvés, il vous faudra les déposer auprès du Greffe du Tribunal du Commerce dont vous relèvez dans le mois suivant l’approbation des comptes.

Il est également possible de transmettre ces documents par voie électronique sur le site du Greffe . Dans ce cas, le délai de transmission est porté à 2 mois.

Le bilan comptable

Le bilan comptable présente l’actif et le passif de votre entreprise, en d’autre termes, il représente l’état de votre patrimoine à la date de clôture de votre exercice comptable

 

L’actif

L’actif comprend tout les bien et droit détenus par votre entreprise et est composée principalements des éléments suivants : 

    • Les immobilisations (Corporelles, Incorporelles, Financières) comprenant les achats importants nécessaires à votre activité comme le matériels informatiques, les véhicules, les terrains, le mobilier, les logiciels, les brevets, les titres financiers etc…
  • Les stocks, qu’ils soient constitués de matières premières, de marchandises ou de travaux en cours
  • Les créances dues à votre entreprises mais encore non réglées à la date de clôture de l’exercice (les créances clients par exemple)
  • La trésorerie, c’est à dire vos disponibilités bancaires, les valeurs mobilières de placements, la trésorerie disponible en caisse etc..

Le passif

Le passif présente les éléments faisant partie du patrimoine de votre entreprise mais ayant une valeur négative pour celle-ci. En d’autres termes, le Passif comprend toutes les dettes de l’entreprise vis-à-vis de tiers qui induiront une sortie de ressources nécessaire au financement de l’Actif.

Le passif est constitué des éléments suivants : 

  • Les Capitaux propres, composés de la somme du Capital Social, des bénéfices non distribués (la réserve légale, statutaires, réserves libres, report à nouveau créditeur), des subventions d’investissement et des provisions réglementées et diminué du report à Nouveau débiteur et du déficit comptable.
  • Les dettes, c’est à dire les obligations que l’entreprise doit payer auprès des tiers, comme les dettes fournisseurs, les dettes fiscales (Impôts et taxes), les emprunt auprès d’établissement de crédit et les apports en compte courant d’associé

Le compte de résultat

Le compte de résultat présente l’ensemble des charges et des produits de l’entreprise sur l’exercice comptable sans prendre en compte les éléments antérieurs de votre comptabilité.

Il permet ainsi d’apprécier la performance de votre activité sur l’exercice.

 

Le compte de résultat permettra de calculer le résultat net de votre entreprise sur l’exercice via la différence entre vos charges et vos produits.

 

Les produits comprennent globalement les éléments suivants :

  • Le chiffre d’affaires
  • Les produits d’exploitations
  • Les produits financiers
  • Les produits exceptionnels

 

Les charges quant à elles sont composées des éléments suivants : 

  • Les achats de marchandises, de matières premières et la variation de stock
  • Les charges externes (le loyer, les locations, les assurances, les honoraires, la publicité, les frais bancaires, les frais internet etc…)
  • Les impôts et taxes (CFE, taxe d’apprentissage, formation professionnelle continue…)
  • Les dépenses liées au personnel (masse salariale et charges sociales)
  • Les charges financières (intérêts d’emprunt, intérêts de découvert…)
  • Les charges exceptionnelles (créances irrécouvrables, frais de licenciement, pénalités…)

L’annexe 

Il s’agit d’un document permettant d’informer le lecteur du bilan et de l’aider à la compréhension du bilan comptable et du compte de résultat.

Les informations présentent dans l’annexe dépendent de la taille et de la forme juridique de votre entreprise, il existe ainsi 

  • L’Annexe de base
  • L’Annexe simplifiée
  • L’Annexe abrégée

 

Vous trouverez d’autres informations concernant les annexes sur cet article .

Quels sont les indicateurs à suivre pour analyser sa performance commerciale ? 

Le taux de conversion de prospects en clients

 

Le taux de conversion correspond au nombre de ventes effectivement réalisées divisé par le nombre de visites ou de consultations du produit sur une période donnée.

Par exemple : 

Si vous avez 1000 visiteurs sur votre site dans le mois, que 300 visiteurs font une demande ou remplissent leurs paniers et que sur ces 300 visiteurs, 200 effectuent un achat, alors votre taux de conversion sur ce mois sera de : 

300/1000 = 30% pour la conversion de visiteurs en prospects

200/300 = 67% pour la conversion de prospects en client 

Cet indicateur permet de vérifier si votre site web est efficient ou non et s’il est nécessaire d’effectuer des modifications afin de convaincre les visiteurs de votre site à effectuer un achat.

Ce taux peut varier selon différents facteurs permettant l’optimisation du site, comme par exemple la qualité du trafic (visiteurs ciblés ou non), la rapidité de chargement, la lisibilité du site, la mise en valeurs des produits, les moyens de paiements, le coût et les méthodes de livraisons etc…

Le chiffre d’affaires par produits

Si votre activité vous permet de proposer différents produits à votre clientèle, que ce soit des prestations de services, des ventes de marchandises ou des ventes de produits finis, il peut être intéressant de se pencher sur cet indicateur afin de connaître vos produits phares et comprendre pourquoi ceux-ci attirent plus vos clients que les autres.

  

Le panier moyen

Le panier moyen représente la dépense moyenne effectuée par client. Il se calcule simplement en divisant votre chiffre d’affaires par le nombre de commandes ou de factures.

Cet indicateur est surtout utilisé à titre comparatif, afin de vérifier si votre panier moyen est en adéquation avec celui des autres entreprises dans votre secteur d’activité.

Si celui-ci est en dessous de la moyenne, il vous faudra essayer d’ajuster certains leviers de votre activité (prix de ventes des produits proposés, démarchage commercial plus efficients etc…)

 

Le seuil de rentabilité 

 

Le seuil de rentabilité est un indicateur important car il permet de calculer le montant du chiffre d’affaires à réaliser pour atteindre l’équilibre entre vos charges et vos produits. Lorsque vous dépassez ce point d’équilibre, vous commencerez à générer du profit ! 

 

Ce seuil se calcule via des informations présentes dans votre compte de résultat ou dans les soldes intermédiaires de gestion de votre plaquette comptable : 

Seuil de rentabilité = Charges fixes / [ ( Chiffre d’affaires – Charges variables) / Chiffre d’affaires]

Par exemple, reprenons l’exemple utilisé pour le taux de marge commercial : 

 

Une entreprise achetant pour 100 000 € HT de marchandises avec un taux de marge de 44,44%. Si nous ajoutons la prise en compte des frais fixes (le loyer commercial, l’assurance, les honoraires comptables etc..) pour un total de 15 000€, le seuil de rentabilité de cette entreprise sera le suivant : 

15 000 / [ (100 000 – 44,44% * 100 000) / 100 000 ] = 26 758,72€

 

Ainsi, cette entreprise devra réaliser un chiffre d’affaires d’au moins 26 758,72€ afin de couvrir ses frais et atteindre le point d’équilibre (résultat nul).

Le Besoin en Fond de Roulement (BFR) et le suivi de trésorerie

 

Le besoin en fonds de roulement correspond à la somme que l’entreprise doit financer pour couvrir le besoin résultant des décalages de trésorerie entre les entrées et les sorties. Ces décalages sont couramment dus à l’exploitation de l’entreprise.

 

Une entreprise dont le besoin en fonds de roulement est supérieur à 0 est, par exemple, une entreprise qui doit payer ses fournisseurs sous 30 jours et qui a des clients qui la paient sous 60 jours. La majorité des entreprises ont un besoin en fonds de roulement supérieur à 0, autrement dit, ont besoin de trouver des fonds pour faire face aux décalages de trésorerie.

 

A l’inverse, des entreprises qui encaissent avant de décaisser, sont des entreprises qui ont un besoin en fonds de roulement inférieur à 0. On parle ici de ressources en fonds de roulement. Les entreprises du secteur de la grande distribution sont généralement dans ce cas car ses clients paient comptant.

 

Le BFR est calculé en nombre de jours de chiffre d’affaires via la formule suivante : 

Besoin en Fonds de Roulement

=

Stocks

+

Créances (créances clients et autres créances)

Dettes (toutes les dettes non financières)

 

Besoin d’informations complémentaires sur le BFR ? Vous pouvez consulter  notre article dédié ici !

 

Le retour sur investissement (ROI)

 

Le retour sur investissement (RSI), aussi appelé aussi ROI (Return on Investment), est un indicateur financier, il permet de mesurer et de comparer le rendement d’un investissement. Généralement, le retour sur investissement se base sur le calcul du ratio bénéfices de l’investissement / coût de l’investissement.

Le retour sur investissement est un indicateur essentiel pour choisir entre plusieurs projets et déterminer celui qui rapportera le plus d’argent par rapport aux sommes initiales investies.

La formule générale pour calculer le retour sur investissement est la suivante :

 

Retour sur investissement (%) = (gain de l’investissement – coût de l’investissement) / coût de l’investissement.

 

Besoin d’informations complémentaires sur le R.O.I ? Vous pouvez consulter notre article dédié ici !

 

Pour les sociétés de services en ingénierie informatique : Le Taux Journalier Moyen (TJM)

 

Le taux journalier moyen est un indicateur permettant de calculer le montant facturé à une société cliente pour une journée de prestation. Pour l’obtenir, il vous suffit de connaître le salaire mensuel que vous souhaitez dégager, y ajouter le montant des cotisations sociales, des contrats d’assurances (Responsabilité civile, assurance chômage etc…) et de diviser ce montant par le nombre de journée travaillée dans le mois afin de connaître le tarif journalier moyen que vous devez facturer à vos clients pour obtenir le salaire désiré.

Cet indicateur vous permettra de préparer votre négociation commerciale avec vos clients afin de ne pas dévaloriser votre travail et vos compétences.

Vous pouvez également demander conseils à des freelances expérimentés pour avoir une idée du taux journalier moyen à atteindre.

Des simulateurs existent également afin de vous donner un ordre d’idée du TJM à mettre en place, par exemple sur le site mon-salaire-en-net que vous pouvez consulter ici ou bien sur le site de Shine via ce lien

Les délais de règlements clients

 

Suite à l’adoption en 2008 de la loi de modernisation de l’économie, le délai de règlement clients ne peut excéder 45 jours fin de mois ou 60 jours à la date de facturation.

Les délais de règlements ont un impact important sur votre trésorerie, il s’agit donc de mettre en place un suivi de cet indicateur.

Il se calcule de la manière suivante : (Créances clients TTC / Chiffre d’affaires TTC) * 360

 

Par exemple : 

Une entreprise réalisant un chiffre d’affaires TTC de 200 000€ sur l’année et possédant des créances clients à hauteur de 30 000€ TTC aura un délais moyen de règlement clients de : 

( 30 000 / 200 000) * 360 = 54 jours.

 

Ainsi, il peut être intéressant de mettre des solutions en place afin de réduire ce délais de règlements, comme par exemple : 

  • La négociation et les encouragements auprès des clients (proposition de remises en cas de délais de paiements réduits) 
  • Prévoir des pénalités dissuasives en cas de règlements tardifs (à indiquer dans vos Conditions Générales de Ventes)
  • Mettre en place une procédure de recouvrement des factures impayées :

– Un simple mail de relances au bout de  3 jours de retard

– Un appel téléphonique 2 jours après le mail si celui-ci est resté sans réponse 

– Une lettre simple 2 jours après l’appel téléphonique resté sans réponse

– Un courrier recommandé après une semaine de silence suite à l’envoi de la lettre simple

– Une mise en demeure sans retour du client dans un délai de deux semaines après le courrier recommandé

– Une  injonction de payer sans réponse à la mise en demeure. Il est possible de passer directement par un huissier pour les sommes n’excédant pas 4000€

– Saisie du tribunal d’instance ou de commerce.

 

Dans la plupart des cas, une première relance courtoise suffit à obtenir le règlement de votre client, il s’agit également de ne pas “froisser” votre client, surtout si vous êtes amené à travailler régulièrement avec celui-ci.

Les articles de lois et les règles applicables sont également disponibles sur le site du gouvernement.

 

Les indicateurs annexes à ne pas négliger 

 

En plus des indicateurs comptables, financiers et commerciaux, d’autres indicateurs peuvent être analysés afin de développer au mieux votre activité et d’optimiser la situation de votre entreprise.

Si vous possédez un site internet, il est intéressant de connaître le nombre de visiteurs global ou mensuel et de soigner votre E-réputation en prêtant attention à vos avis Google ou aux réclamations de vos clients par exemple.

Voici également trois indicateurs annexes que vous pouvez utiliser pour analyser votre efficience commerciale :

Le Net Promoter Score (NPS)

Le NPS est calculé à partir des réponses données par vos clients à la question suivante : “Recommanderiez-vous ce produit / ce service à un ami ou à un proche ?”.

La réponse devra être donnée via une échelle de 0 à 10, 0 étant équivalent à un refus catégorique et 10 à une affirmation péremptoire.

 

Cette demande déterminera si votre client est :

  • Un promoteur de votre marque (note de 9 ou 10)
  • Passif (note de 7 ou 8)
  • Un détracteur (note de 0 à 6)

 

Le score sera compris entre -100 et +100, calculé de la manière suivante : % de promoteurs – % de détracteurs = NPS

Par exemple, si sur 1000 clients, 250 vous donne la note de 9 ou 10 ; 600 vous donne la note de 7 ou 8 et 150 la note de 0 à 6, alors votre NDS sera le suivant : 

25%* – 15%** = 10

Un NPS positif (>0) sera l’indication d’une bonne satisfaction client. Pour qu’il soit exploitable, il est préférable d’avoir un nombre important de réponses, n’hésitez pas à mettre en place un email automatique envoyé à chaque commande de vos clients ou à chaque fin de mission.

Vous pouvez également ajouter des questions complémentaires afin de mieux saisir les attentes de vos clients, comme “Pourquoi avez-vous attribué cette note” ou bien “Comment pouvons-nous améliorer notre produit / votre satisfaction ?”

 

*(250/1000)

**(150/1000)

Le taux de churn : La fidélité client

Le taux de churn ou “taux d’attrition” est un moyen simple d’évaluer la fidélisation de vos clients. Il représente la proportion de clients perdus ou ayant changé de produit/de service.

 

Il se calcule ainsi : 

(Nombre de clients perdus durant une période / Nombre total de clients) * 100

 

Par exemple, une entreprise possède 300 clients qui paient un abonnement à ses services et en perd 50 en un mois.

Le taux de Churn sera le suivant : ( 50 / 300 ) * 100 = 16,67%

Vous pouvez également ajouter des facteurs complémentaires, comme l’acquisition de nouveaux clients par exemple.

Cet indicateur est important car il vous permettra de comprendre pourquoi certains clients résilient leurs abonnements. Vous pourrez ainsi identifier les forces et les faiblesses des prestations que vous proposez. N’hésitez pas également à demander directement à vos clients pourquoi ils ne souhaitent pas continuer leur collaboration avec vous, sont-ils déçus ? Si oui, demandez-leur ce que vous pourriez améliorer. Est-ce trop cher ? Dans ce cas, intéressez-vous aux tarifs et aux offres que proposent vos concurrents et adaptez-vous au marché ! 

Le taux de clic

Le taux de clic est un indicateur calculé via le nombre de clics enregistrés sur un élément cliquable (un lien par exemple) rapportés au nombre d’affichages de l’élément. 

Par exemple, une bannière publicitaire est affiché 1000 fois et qu’il a été visité 100 fois, le taux de clic est donc de 10 %.

Il en va de même pour le taux de clic pour l’emailling par exemple, en divisant le nombre de personnes ayant cliqué sur le lien par le nombre d’email envoyés.

Cela vous permettra, par exemple, de mesurer l’efficience de votre publicité.

Cet indicateur est un bon complément du :

 

  • Taux de conversion prospect/clients (présent dans cet article)
  • Taux de transformation : Permettant de mesurer le rapport entre les personnes ayant effectuées les actions recherchées durant la campagne publicitaire (achats, inscriptions, demande de devis…) et le nombre total de personnes touchés par la campagne 

 

Il existe ainsi de nombreux indicateurs de performances comptables, commerciaux, managériales etc… Les indicateurs comptables peuvent parfois sembler difficile à appréhender, mais ils n’en sont pas moins importants car ils reflètent l’efficacité de votre activité sur tout votre exercice ! N’hésitez pas à vous faire aider par un cabinet d’expertise comptable.

Par exemple, Numbr est un cabinet comptable, membre de l’Ordre des Experts-Comptables. Non seulement nous nous occupons de toute votre comptabilité, mais en plus notre équipe vous conseille en illimité !

 

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